Recomendaciones básicas de seguridad informática

• No compartas tus contraseñas: mantén la privacidad.

• Evita utilizar contraseñas obvias: fechas importantes, apodos, número personales, etc.

• Cambia la contraseña: por lo menos una vez al año en todas tus cuentas.

• Utiliza diferentes contraseñas: para cada cuenta que crees.

• No apuntes tu contraseña en un papel: ya que alguien la puede encontrar.

• Bloquea el computador al salir: presiona Ctrl+Alt+Supr en Windows o activa el protector de pantalla de tu Mac.

• Cierra la sesión: cuando uses redes sociales fuera de tu PC busca la opción Salir al terminar. El cerrar la ventana no finaliza tu sesión y otra persona podría entrar a tu cuenta.

• En lugares públicos: evita entrar a tu correo, facebook, twitter y bancos en un cibercafé o lugar público, así como tampoco en una red inalámbrica pública ya que pueden tener programas que se dediquen a guardar lo que escribes o haces en internet.

• Lee cuidadosamente los correos “formales”: que te piden información personal (por ejemplo de un banco), pueden ser fraudes electrónicos.

• No abras correos ni archivos de personas desconocidas: o que te provoquen duda.

• Cuando un contacto nos envía un archivo: debemos estar seguros de que el contacto es legítimo y la información adjunta también.

• Utiliza un antivirus actualizado: pagando la licencia correspondiente.

• Evita descargas: de música, videos, programas piratas, que no te den confianza ya que pueden contener virus.

• No instales programas piratas: ya que pueden traer virus.

• Usa un sistema operativo legal y actualizado: (Windows o Mac OS X), pagando la licencia correspondiente.

• No instales barras complementarias: a los navegadores de internet.

Visión de un gerente comercial

¿De aquí a diez años, qué me gustaría que la gente dijera de mí como gerente comercial?

Miren este testimonio de vida:

Ron Jeremy: “Estoy dispuesto a pasar todo el tiempo que sea necesario para llegar a donde quiero ir. No espero a que la marea me traiga cosas, sino que salgo a buscar reuniones y a golpear puertas. Los negocios aparecen cuando uno está en el lugar justo en el momento adecuado, por lo que procuro estar en tantos lugares como sea posible, con la máxima periodicidad posible. No podés tener éxito si no haces o das algo por los demás. Siempre estoy dispuesto a hacer lo que pueda para ayudar a mis amigos. Si puedo ayudar a alguien a comunicarse con alguien más, o dar a alguien a quien confiar en una referencia, lo haré en unsantiamén.”

En linkedin es posible también leer las recomendaciones que les hacen a nuestros colegas y aprender de ellas. He aquí un extracto:
“Es un profesional orientado al detalle, siempre tiene ideas geniales y está dispuesto a dar un paso más para llevarlas a su cumplimiento”: Las buenas ideas y la orietación al detalle son dos cualidades que normalmente conforman un trade-off entre trabajar mucho y trabajar inteligentemente. Conseguir ambas no es tarea fácil, aunque algunas personas con la práctica mejoran el "combo" logrado.

“Es extremadamente profesional y con conocimientos en su área”: En el sector del software es muy importante que el ingeniero comercial conozca muy bien sus productos y tenga un gran bagaje cultural tecnológico para enfrentar distintas situaciones que se presentan en reuniones con el cliente y en demostraciones de producto. De esta manera se logra calmar ansiedades del cliente respecto de si está eligiendo el proveedor adecuado o no.
 
Es un generador de ideas y oportunidades increíble: El punto anterior tenía que ver con el conocimiento, este tiene que ver con las habilidades comerciales. Por un lado descubrir o generar oportunidades a través de la red de contactos. Cuando aparecen sugerencias de nuevas oportunidades de negocio potenciales, mover a toda la empresa para ir tras ellas.
 
Realiza seguimiento prusiano a los temas: Involucrando los dos lados o las dos caras: Los compromisos asumidos por mí mismo y los compromisos asumidos por el cliente. 
Una vez que aparece una oportunidad, es importante darle el seguimiento adecuado, teniendo en cuenta que las personas del otro lado tienen sus propias preocupaciones. La regla de oro por el momento, es buscar ponerme en los zapatos del otro y analizar la importancia y los beneficios que recibirá de prestar atención al proyecto que se está armando entre ambas empresas. Estar siempre calmo y recordarlo todo.
 
Se preocupa por sus clientes y los empleados de la compañía: Es natural al área comercial ser el representante del cliente en la empresa. Hoy en día las organizaciones, principalmente las de servicios, están muy enfocadas en el cliente, atentas a los esfuerzos que le brindan el mayor valor agregado. El área comercial es el sensor que conoce al cliente y sus preocupaciones, pero también conoce a la perfección a la compañía, sus fortalezas y debilidades. De allí percibo la importancia de preocuparme y desarrollar vínculos profesionales tanto fuera como dentro de la organización, para que los proyectos que se encuentran dentro de mi área de responsabilidad fluyan sin quiebres. Colaborando lo más posible con el grupo de trabajo, compartiendo sus experiencias y opiniones de valor con el grupo.
 
Siempre piensa en el negocio a mano y cómo mejorarlo: Sea el caso que la compañía provea una cuenta o bien que el comercial se la haya provisto por sí mismo. Es posible, mediante el diálogo y conocimiento en profundidad de todas las personas involucradas en el proyecto, generar nuevas oportunidades de negocio dentro de los mismos clientes o socios. De esta manera se puede incrementar el tamaño de los proyectos existentes ya sea brindando un nuevo servicio que no estaba contemplado, o bien un nuevo producto que la compañía esté generando. Siempre se debe tener tiempo para dialogar un rato, tanto con el director de la compañía como con un empleado de menor jerarquía que esté involucrado en el proyecto e ir más allá de un diálogo cliente-proveedor para desarrollar relaciones verdaderas y con sentido, para estar seguro que se brinda el mejor servicio posible.
 
Te llama para presentarte alguien que puede ser un buen partner o cliente: Beneficios a terceros: En momentos en los que un negocio llega a sus manos, el cual por diversos motivos no corresponde a su empresa, considera a terceras empresas para asociarse como partner de las mismas. Todo lo que va, vuelve de otra forma, probablemente en un futuro al comercial le sean derivados negocios de la misma manera que él los entregó.
 
Posee integridad y ética en su trabajo: Un comercial en su trabajo diario puede recibir o realizar propuestas de “comisiones” que le permitan obtener un beneficio económico a futuro. Es importante evitar este tipo de situaciones ya que un pequeño beneficio económico hoy deja una impronta en su expediente de persona poco ética por el resto de su vida.

Autor: Ing. Andres Aliaga (Argentina)

Qué hace a un negociador sea bueno en lo suyo

¿QUÉ HACE UN negociador? CINCO PASOS PARA NEGOCIAR COMO EXPERTOS 

Mi mujer ama negociar. Tanto es así que cuando tiene que comprar zapatillas nuevas, que siempre compra un par, va con la esperanza de que puede lograr un "acuerdo" con la tienda por comprar dos pares. Por supuesto, nunca obtiene un descuento, pero lo que me parece fascinante es el número de veces que pide un descuento, no lo obtiene, realiza la compra y saca el tema en el precio completo de todos modos. 

Yo empecé a pensar en esto desde la perspectiva del vendedor, mediante el análisis de mis propias técnicas de negociación, y los de mis clientes. Las respuestas que quería eran: ¿Exactamente qué hace a un buen negociador? ¿Y qué hacen diferente del resto de nosotros para obtener el precio que quieren, dejando sensación de que sus clientes van a obtener una buena oferta? 

El siguiente sencillo proceso en cinco pasos puede ayudar a maximizar sus resultados cada vez que negocia. Aún mejor, me parece que hace maravillas en todas las etapas del proceso de venta, negociación de precios discutir la entrega, añade las características del producto o cualquier otro término que su prospecto está en búsqueda. 

Paso 1: Posicionarse en el marco de la mente adecuado

La primera cosa que tienes que hacer cuando negocias es asegurarte de que estás en el buen estado de ánimo. ¿De verdad creen que sus productos o servicios valen la pena por el precio que cobran? Si la respuesta es no, entonces usted no será capaz de negociar con éxito. Punto. 

Si aplico los cuatro próximos pasos de este plan, puedo garantizar que aquellos lectores que, sinceramente, creen que sus productos valen el precio que se cobra, terminarán con más ofertas a precio completo. Aquellos de ustedes que piensan que sus productos son demasiado caros, por otro lado, seguirán vendiendo a un precio de descuento. 

Estos pasos no son necesariamente fáciles, y, de hecho, puede tomar algo de la disciplina a aplicar. Pero para aquellos de ustedes que están dispuestos a poner en el esfuerzo, les prometo que ayudará a hacer más fácil la negociación, y más natural. 

Paso 2: Mantengase firme 

Los expertos sugieren que las ventas comerciales en el 20% de sus campos nunca cierran en la primera ronda. Por lo tanto, no ceda a lo que su prospecto le pide de inmediato. Recuerde que para aquellos que son fanáticos, la negociación es un juego. Es el "arte de la operación." Y para hacerlos felices, deben estar dispuestos a jugar. 

Nada frustra más que los negociadores de ventas que su precio caiga en la primera ronda. Si un cliente pide un descuento del 20% de inmediato y usted dice que sí, el cliente siente dos cosas: 

       1. El precio debe haber estado inflado al empezar, y 
       2. Debería haber pedido descuento más grande. La próxima vez, lo haré! 

Ninguno de estos resultados es bueno para usted. Así que la próxima vez que su perspectiva pide una reducción en el precio, en lugar de sólo dar, trate de dar una de las siguientes respuestas: 

     * Puedo apreciar que está buscando la mejor oferta, pero puedo decirles que ya hemos dado nuestro mejor precio. 
     * Usted es inteligente que se busca la mejor oferta, pero nuestros precios siempre es competitivo, y yo simplemente no puede ir más bajo. 
     * Un descuento? (en tono de sorpresa:) 

Esta es la etapa de negociación durante el cual su sistema de creencias está en tela de juicio. Con el fin de tener éxito, realmente necesita creer que usted está dando a su prospecto un gran precio. Cuando yo estaba vendiendo servicios hace años, se me acercó una vez por cliente, que quería un 10% de descuento en su plan de beneficios de salud de grupo. Estaba tan impresionado por su petición - nadie había solicitado un descuento antes, y yo sabía que teníamos el plan menos costoso que él estaba mirando - que todo lo que pude decir fue: "¿eh?" No muy profesional, lo reconozco. Pero él respondió con "bueno, yo sólo tenía que pedir de todas maneras ..." y luego pagó el precio completo para el plan. 

Normalmente, el 40% de todos los clientes que respondan de la misma manera, ya sea con "Tuve que pedir" o "Sólo pensé en intentarlo." Lamentablemente, más del 50% de los vendedores aflojan en el primer intento, y ofrecen al cliente el descuento que están pidiendo. Se trata de perder-perder para todos. Su compañía reduce su beneficio. Reduce su comisión. Y se aleja de sus clientes insatisfechos, ya que se negó a jugar el juego de la negociación. 

Aprenda a mantenerse firme, y practique sus respuestas por adelantado. 

Paso 3: Repita 

Algunos clientes siguen adelante con su solicitud para un descuento, incluso después de haber dado una de las respuestas antes mencionadas. La gran mayoría de ellos, sin embargo, están buscando la garantía de que realmente están dando el mejor precio posible, y no hay espacio para moverse. En otras palabras, quieren que sea un poco incómodo para usted, asegúrese de que toma un poco de sudor. 

Mi consejo en estos casos es de nuevo: mantenerse firmes. Trabaje para tranquilizar a su cliente que está recibiendo el mejor precio, y de recordarles a todos el duro trabajo que ha puesto tanto en el trato. Pruebe algo como: 


     * Hemos estado 6 meses para poner este proyecto en conjunto, yo odiaría ver que no podemos seguir adelante porque no podemos resolver el precio; 
     * Sabíamos que ustedes son bastante duros, así que aplicamos una política de precios bajos por adelantado. Yo odio a ver esto no siga adelante porque no hemos sido capaces de cumplir con su presupuesto. 


Paso 4: Quite su mente del bottom-line 

Si después de todo esto tu perspectiva es aún empujando para un descuento (y el 40% de ellos lo hace), y luego encontrar alguna otra cosa para darles que no reducirá su precio. 

Envío gratis. Manuales o formación adicional. Un perfil de cliente en su sitio Web. Lo que usted elija será específico para su negocio, su mercado y su base de clientes. La clave es tener la lista de las cosas que está dispuesto a ofrecer preparado de antemano, por lo que puede basarse durante la negociación. 

Es difícil pensar de manera creativa en el calor de una negociación, a fin de planificar el futuro podrían darle una solución que deja tanto a usted como el cliente sentirse satisfecho con la transacción. 

Paso 5: La última línea de defensa 

Por último, si su cliente sigue pidiendo un descuento, puede que tenga que darle a los mismos con el fin de cerrar la venta. Pero antes de hacerlo, siempre pregunte a uno de los dos siguientes interrogantes: 

       1. "Qué es importante para usted acerca de un x% de descuento?" 
       2. "¿Por qué es un x% de descuento es importante para usted?" 

Estas preguntas limpian los últimos detalles que podrían ayudar a encontrar una manera diferente a los términos y la estructura de precios, lo que le permitirá mantener su precio, mientras que deja que el cliente cubra sus necesidades también. Sin embargo, si en última instancia, tienen que reducir sus precios, asegúrese de seguir estas dos reglas: 

     * Nunca reducir su precio sin obtener algo a cambio. Conseguir algo a cambio de una concesión de fijación de precios es clave para la gestión de las expectativas de los clientes que en el futuro los descuentos no serán fácilmente llevados a cabo. Al igual que con el "no hay dinero" por encima de las concesiones, lo que se obtiene a cambio de una reducción del precio será único para su negocio y mercados, pero podrían incluir referencias o estudios de casos, un mayor orden, introducciones a los ejecutivos de alto nivel o en efectivo por adelantado. Una vez más, lo que piden, preparar la lista de antemano para que pueda responder con rapidez y sin problemas. 
     * Obtener una empresa de acuerdo verbal por parte del cliente de que este descuento es lo único que se necesita para obtener el trato hecho. Intente preguntarle algo así como "No estoy seguro de si puedo conseguir que el precio, pero en caso que lo logre, ¿podemos seguir adelante con el proyecto o no?" O "no estoy seguro de que puedo obtener este descuento para usted. Si puedo, sin embargo, está dispuesto a firmar el acuerdo esta semana?" 

No hay nada peor que llegar a un acuerdo en el precio (sobre todo un precio reducido!) Sólo para descubrir que su perspectiva aún está buscando otras concesiones. Pidiéndoles que esta última cuestión, puede asegurarse de que obtiene todas las cuestiones sobre la mesa en primer lugar, dándole la oportunidad de tratar con ellos bastante de una vez por todas.

Autor: Ing. Andres Aliaga (Argentina)

Diez errores comunes en ventas B2B

He aquí los diez errores comunes que la mayoría de profesionales de ventas, con algunos consejos rápidos para la fijación de los mismos: 

    * Haciendo caso omiso de sus falta de capacidades de venta . Fix: Tomar conciencia de las cosas que se hacen bien y capacitarse para llenar las lagunas. 
     * No mantener su embudo de ventas funcionando. Fix: Agendar tiempo para llamados en frío y para pedir referencias y luego ejecutar esas tareas. 
     * Insuficiente investigación de un prospecto. Fix: Use la web para descubrir que su oferta se ajusta antes de la llamada de ventas. (Ver abajo)
     * La falta de seguimiento de los prospectos. Fix: Programar actividades de seguimiento de inmediato tras el contacto con los clientes. 
     * Llamar a los contactos que no tienen presupuesto. Fix: Calificar a sus clientes potenciales en su primera conversación con ellos. 
     * Presentaciones con tono de venta non-stop . Fix: Haga preguntas para elicitar las necesidades y oportunidades; luego hablar de ellas. 
    * El hecho de no escuchar al cliente. Fix: Enfoque en todo lo relacionado con el cliente: palabras, gestos, tono y contexto. 
    * Desarrollar una cuenta, pero no cerrarla. Fix: Hacer una comprobación final para el acuerdo y luego cerrar. Just Do It. 
    * Continuación de la venta, después de haber cerrado. Fix: Cuando te haces con un "sí", dejar de hablar, sonreír, y tomar la orden. Es así de simple. 
     * Olvido para solicitar referidos. Fix: Al terminar,obtener una promesa de una remisión; después de una solicitud usted puede estar seguro de que el cliente está encantado.

En una reunión con un prospecto tiene más probabilidades de resultar en una gran venta, si usted asiste armado con sólida información sobre la empresa cliente. Afortunadamente, no hay misterio para la investigación de mercado. He aquí cómo los expertos construyen un rápido perfil corporativo cuando se está presionado por el tiempo: 

Paso 1. Ir a Hoovers.com y hacer una búsqueda sobre la denominación social del cliente. Salvo que la empresa sea muy pequeña, lo más probable es que obtenga un resumen del la empresa y su modelo de negocio, datos financieros básicos, así como los nombres de algunos altos ejecutivos, incluso si no tiene una suscripción .Si la empresa no es pública, ir al paso 3. 

Paso 2. Ir a www.sec.gov, haga clic sobre "Búsqueda de Registros para Empresas y, a continuación, las empresas y otras solicitudes." Introduzca la denominación social. Obtendrá una lista de documentos. Haga clic para leer informes 10K y 10Q . Normalmente se obtiene una lista de archivos html. Haga clic en el primero, que contendrá el último informe financiero detallado. Las secciones más importantes son los cuadros financieros, la lista de ejecutivos, las descripciones del modelo de negocio, y las "cuestiones e incertidumbres." Este último identifica los puntos que podrían ofrecer una oportunidad para la venta. Cortar y pegar todo lo interesante y generar un pequeño reporte. 

Paso 3. Analizar el sitio web del cliente. Haga clic en el vínculo "Acerca de" y examinar todo lo que la empresa tiene que decir acerca de sí mismo.Prestar especial atención a las biografías de gestión. Cortar y pegar todo lo interesante se ve en el documento. Busque en las "news" (o"relaciones con los medios" o lo que sea) para  los últimos comunicados de prensa. Cortar y pegar cualquier comunicado interesante desde el punto de vista de la oferta de su empresa. Ahora busque en la sección "empleos disponibles" (lo que podría llamarse otra cosa) para saber que son la contratación, lo que le da una buena idea de cómo y dónde se está planeando  ampliar y en qué áreas está corta de recursos (otro dolor.) 

Paso 4. Google de la razón social y el nombre de su contacto en la empresa. (Sugerencia: Poner ambos en citas de este modo: "John Doe" "Acme Corp.") Mire lo largo de las dos primeras páginas de resultados. (Vea los vínculos y el resumen.) Haga clic en cualquier documento que contenga información que podría ayudarle a entender mejor el contacto con los respectivos papeles y responsabilidades. Tome nota especial de todo, al igual que las referencias a una vida privada o conferencia de hablar en público, que puede ofrecer un "gancho" para la construcción de relaciones. Cortar y pegar todo lo interesante se ve en su perfil documento. Repita el proceso con los nombres de ejecutivos que haya recolectado durante etapas anteriores. 

Voila! ¿Tiene veinte a treinta páginas que, si el estudio que para una media hora o así, le dará una mejor comprensión de la perspectiva de la empresa que la mayoría de los empleados que trabajan allí.

Autor: Ing. Andres Aliaga (Argentina)

Marketing B2B

Luego de haber recorrido algunos de los temas relevantes a la hora de realizar actividades de venta y marketing industrial B2B, es interesante lograr una definición de la ciencia o el arte de la comercialización B2B. 

http://en.wikipedia.org/wiki/Industrial_marketing

El artículo, si bien no introduce conceptos innovadores, refresca la mayoría de los aspectos convencionales que tienen las ventas B2B y menciona en un apartado las diferencias claves con la comercialización B2C.

Un concepto con el que no estoy tan de acuerdo es la obligación de analizar la situación del cliente previo a presentar nuestras soluciones. En venta de productos IT, tanto hardware como software, en primer lugar se vende el concepto o la idea. Y luego se nos exige una demostración de producto. Una vez que les gusta nuestro concepto, entonces podemos comenzar a hacer preguntas y conocer a nuestro cliente.

Particularmente, encuentro muy difícil hacer un paneo de necesidades cuando la persona del otro lado responde mi e-mail diciéndome: Envíeme la información que la vamos a analizar en el sector y luego le haremos una devolución.

Hay muchas personas de altos rangos que por cuestiones de tiempo no permiten que se les acerquen, y mucho menos que les consulten sobre su situación actual y sus problemas.

Como armas, disponemos de un caso de éxito en otra compañía de similares características y conocemos los problemas típicos que soluciona nuestra solución. 

Si no disponemos de un caso de éxito en el sector, se pueden utilizar distintas estrategias. Algunas de ellas se encuentran a la izquierda de mi blog, en el tópico "Cómo vender".

Artículo
La comercialización industrial involucra el traspaso de bienes y servicios de una empresa a otra. La palabra "industrial" tiene connotaciones de maquinaria pesada, minería, construcción, etc, pero "marketing industrial" no se limita a este tipo de actividades empresariales. 

Ejemplos típicos de venta B2B
* Después de documentar cuidadosamente los requisitos del cliente, este obtiene tres propuestas de empresas proveedoras aceptadas y después de un largo proceso de evaluación y negociación coloca un pedido en la organización considera que ha ofrecido la mejor relación calidad-precio.
* Una organización tiene necesidad de servicios legales y obtiene las presentaciones de dos bufetes de abogados. Análiza de las propuestas y los debates posteriores determina que no hay ventaja de precio para la colocación de todos los trabajos con un único proveedor y se toma la decisión de dividir el trabajo entre las dos empresas sobre la base de una evaluación de cada una de las capacidades de las empresas. 
* Un representante de ventas hace una cita con una pequeña organización que emplea a 22 personas. Él demuestra una fotocopiadora / fax / impresora a la oficina de administrador. Después de discutir la propuesta con el propietario del negocio se decide a firmar un contrato para obtener la máquina en régimen de alquiler y mantiene consumibles con una actualización después de 2 años.

Las características principales del proceso de venta B2B  

* Marketing es de uno a uno por  naturaleza. Es relativamente fácil para el vendedor identificar a un cliente potencial y construir una relación cara a cara . 
* Alto valor considerado la compra. 
* Decisión de compra es típicamente hecha por un grupo de personas ( "la compra de equipo"), no una persona. 
* A menudo el proceso de compra / venta es complejo e incluye muchas etapas (por ejemplo: manifestación de interés, la solicitud de oferta, proceso de selección, adjudicación de licitaciones, las negociaciones del contrato, y la firma del contrato definitivo). 
* Las actividades de venta implican largos procesos de prospección, participación cualificada, representaciones, la preparación de las ofertas, la elaboración de estrategias y negociaciones de contratos.

Ejemplos de la venta B2C / proceso de compra ... 
* Una familia está en su casa en un domingo por la noche y están viendo la televisión. Parece un anuncio que anuncia la entrega a domicilio de pizza. La familia decide pedir una pizza. 
* Paseos por un pasillo de supermercado, un solo hombre de edad en sus primeros años 30 ve un producto de cuidado del cabello que pretende reducir la caspa. Selecciona ese producto y lo añade a su carrito de la compra. 
* Un pensionista visita a su centro comercial local. Ella compra un número de temas incluyendo su marca favorita de té. Ella ha comprado la misma marca de té durante los últimos 18 años.

Las características principales del proceso de venta B2C son ... 
* Marketing es uno-a-muchos en la naturaleza. No es práctico para los vendedores para identificar individualmente los posibles clientes ni reunirse con ellos cara a cara. 
* Bajo valor de la compra. 
* Toma de decisiones es a menudo impulsivo (de estimular el momento) en la naturaleza. 
* Una mayor dependencia de la distribución (entrar en los puntos de venta). 
* Más esfuerzo realizado en la comercialización en masa (uno a muchos). * Más confianza en la marca. 
* Mayor uso de los principales medios de comunicación (televisión, radio, prensa escrita) la publicidad para construir la marca y para lograr la mente superior de conciencia.

Diferencias B2B y B2C
Los proponentes de la comercialización proceso industrial argumentan que requiere un alto grado de especialización y que la publicidad tradicional o las técnicas de comercialización son insuficientes, al abordar cuestiones de marketing industrial.

Al igual que en todas las cosas, las definiciones no son claras. Por ejemplo, una organización que vende componentes electrónicos pueden tratar de distribuir sus productos a través de los canales de comercialización, y se venden relativamente  productos de bajo costo. Sin embargo, el comprador final es todavía un negocio o empresa. Igualmente hay grandes temas de billetes comprados por las empresas no los consumidores (las casas y los vehículos de motor son los ejemplos evidentes). 

Sin embargo, aunque estas definiciones son borrosas, las ventas y actividades de marketing dirigidas a B2B son claramente diferentes de B2C (como se indica más arriba).
La comercialización industrial con frecuencia implica la apertura a la competencia. Este es un proceso en el que una central de compras, se compromete a adquirir bienes y servicios de los proveedores adecuados. 

Características de B2B
Debido al alto valor de algunas compras (por ejemplo la compra de un nuevo sistema informático, la fabricación de maquinaria, contratación externa o un contrato de mantenimiento) y la complejidad de tales compras, la organización compradora tratará de obtener un número de ofertas de los proveedores de la competencia y elegir la mejor oferta. 

El requisito clave en cualquier licitación pública es garantizar que ... 
* El caso empresarial para la compra se ha completado y aprobado. 
* Los objetivos de la organización para la compra están claramente definidos. 
* El proceso de adquisición se acuerda y ajusta con las directrices políticas y organizativas. 
* Los criterios de selección se han establecido. 
* Un presupuesto ha sido estimado y los recursos financieros están disponibles. 
* La compra de equipo (o comisión) ha sido reunida. 
* Una especificación se ha escrito. 
* Una exploración preliminar del mercado ha determinado que los posibles proveedores suficientes disponibles para hacer viable el proceso (esto a veces puede ser alcanzado utilizando una expresión del proceso de interés). 
* Se ha establecido claramente que un proceso de licitación competitiva es el mejor método para la consecución de los objetivos de este proyecto de compra. Las organizaciones procuran garantizar que la adjudicación de un contrato se base en "mejor ajuste" a los criterios acordados, y no el soborno, la corrupción o la incompetencia.
Los proveedores que están tratando de ganar una licitación pública a través de un proceso de licitación. En su forma más primitiva, este consiste en la evaluación de la especificación (expedido por la compra de organización), el diseño de una propuesta adecuada, y la elaboración de un precio. 


* Existe un viejo proverbio que dice en marketing industrial, "si la primera vez que han oído hablar de una oferta es cuando se le invita a presentar, entonces ya has perdido." 
* Si bien no siempre cierto, el punto anterior ilustra un requisito básico para ser exitosos en la licitación competitiva, es importante desarrollar una fuerte relación con un cliente potencial mucho antes de eso, han empezado a la parte oficial de su proceso de adquisiciones.
No todas las ventas industriales implican la apertura a la competencia. Procesos de licitación demoran tiempo y son costosos. Los organismos gubernamentales deben elaborar procesos de licitación competitiva debido a la expectativa de que deben considerarse en todo momento, responsables del gasto públicos. 
Las empresas privadas son capaces de evitar la complejidad de un  proceso de licitación totalmente transparente, pero aún son capaces de ejecutar el proceso de adquisiciones con algún rigor.

El "arte" de técnicas de venta (solución de venta) ... 

* Etapa 1: Vender la cita: Nunca vender por teléfono. El objetivo de este primer contacto con un comprador propsective es vender el nombramiento. La razón es simple; ventas industriales son complejas, cualquier intento de vender por teléfono a trivializar su producto o servicio y corremos el riesgo de no comprender plenamente la necesidad del cliente. 

* Etapa 2: Comprender sus necesidades: El mejor método de venta es reducir al mínimo la información sobre sus productos o servicios hasta que haya comprendido plenamente la atención de los clientes. 

* Etapa 3: Desarrollar y proponer una solución. La solución es (por supuesto), desarrollada a partir del producto o servicio que ofrecemos. El punto importante acerca de solución de venta es que es esencial no vender la solución antes de  entender los requerimientos del cliente. 

Para ilustrar; imaginemos una pareja que busca los servicios de un arquitecto e inician su primera reunión con el inevitable "queremos construir una casa." Si el arquitecto saltó a en ese momento y procedió a mostrarles su diseño favorito influencia "ver el Mediterráneo" sólo para descubrir que el odio "Mediterráneo" y quería algo "un poco más de Frank Lloyd Wright", se han ido la mayor parte de la forma hacia alienar a la venta. 

Estrategias
Una estrategia de Marketing Industrial consiste en presentar ofertas que no tienen ninguna posibilidad de ganar, pero se trata de compensar los números (no se puede tener una sola oferta en un proceso de licitación "competitivo". . 
En el marketing industrial personal de venta es todavía muy eficaz debido a que muchos productos deben ser personalizado para satisfacer las necesidades de cada cliente. 
Indicadores como los embudos de venta dan información sobre las ventas previstas en un futuro próximo, la tasa de implicancia indica si la organización de ventas está ocupada con prometedoras ventas o gastan demasiado esfuerzo en proyectos que finalmente se pierden a la competencia o que son abandonados por el prospecto.

Online
El auge "dotcom" y su posterior quiebra a fines de los 90 se caracterizó por un fuerte intento de desarrollar un nuevo modelo de negocio de la venta al por menor; las compras en línea. Muchos empresarios (y sus inversionistas) descubrieron que el solo hecho de tener un sitio web (no importa cuán innovador) era insuficiente para generar ventas, los costos en medios de comunicación convencionales y la publicidad necesaria para promover los sitios quemaban efectivo a un ritmo más rápido de lo que se generaba a través de las ventas en línea. 

Autor: Ing. Andres Aliaga (Argentina)

Cierre de Ventas

Microsoft nos enseña cómo cerrar ventas. 
http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/cierre_venta.mspx?gclid=CKqszvq29ZMCFRIkxgodlRUcXA

Dentro de los materiales y cursos de venta que conozco, no he visto algo tan completo para cierres como el material que publica Microsoft en su sitio.

Si bien las técnicas de cierre de venta propuestas son normalmente técnicas para venta de productos de cierre inmediato, es posible aplicar algunas de ellas para la venta corporativa b2b, fundamentalmente a la hora de avanzar entre una etapa y la siguiente.

A continuación cito el Cierre Franklin:

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"El Cierre de Benjamín Franklin: Éste se podría decir que es “el padre de los cierres”. Es una técnica de negociación sofisticada para usar cuando ya has hecho notar las ventajas y los beneficios de lo que propones; incluso ya has realizado algunas pruebas de tu producto/servicio y el prospecto las vio, pero al final dice una de las objeciones más comunes que nos encontramos: “Lo quiero pensar”. El nombre de esta técnica de cierre se debe a que Franklin la diseñó, siempre que debía tomar una decisión hacía un análisis de las razones por las cuales sí debía hacerlo y de aquellas por las que no debía. Si aprendes este cierre, cada vez que oigas esa frase te dará gusto. Por ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿desea empezar con el plan A o con el B de una vez? Prospecto: Con ninguno todavía; no me gusta tomar decisiones rápidas y lo quiero pensar. Con esto levanta él la guardia y espera que le rebata, cosa que no debe suceder, más bien dígale: Vendedor:Muy bien, no hay problema. Entonces, con toda la calma del mundo, empiece a ordenar sus cosas, recoger sus documentos y prepárese para marcharse. Así el prospecto creerá que ya es el final de la presentación y mentalmente bajará la guardia diciendo tal vez: “Yo me comunico con usted en cuanto decida”. Cuando ya esté a punto de levantarse o casi dándole la mano para  despedirle dígale: “Señor prospecto, me imagino que si quiere pensarlo es porque desea tomar una buena decisión, ¿verdad?”—Ojo, termine de estrechar la mano—...espere a que le responda que sí (porque no hay otra opción lógica, ¿no?) y entonces agregue: “Sin embargo, quizá mucho de lo que le comenté no lo va a tener fresco en los siguientes días. ¿Por qué no me permite un minuto más solamente y le dejo por escrito las razones a favor y en contra de tomar esta decisión?”. Y SIN ESPERAR respuesta trace una línea vertical y una horizontal en forma de T en su libreta. Al lado izquierdo en la parte de arriba anote SÍ y en el lado derecho NO. En SÍ anotaremos las razones a favor (aquí anote rápidamente todas las ventajas y beneficios con preguntas directas y cortas que el prospecto vaya aprobando, ponga todas las que se le ocurran, mínimo 7 de preferencia) y ahoraen NO anotaremos las razones en contra. Éste es un punto muy importante y crítico, porque en el momento de poner las razones en contra le debe preguntar al prospecto qué le diga él cuáles son. No le ayude, pero tampoco le rebata, simplemente escriba lo que le dice, pregúntele: “¿Alguna otra?”y déjele que piense. El prospecto se sentirá desconcertado y no sabrá qué decir y usted podrá ver que aquí lo que va a encontrar son objeciones que usted ya está preparado para rebatir, para volver a la venta. Cualquiera que sea la respuesta, verá que la lista de beneficios será mucho mayor que la otra. Una vez que ya no tenga más objeciones que decirle, ve rebatiendo una por una y tachándolas de la lista y al final trate de cerrar la venta con la única que quede. "

Autor: Ing. Andres Aliaga (Argentina)

Cacareo 04: No interrumpa, ¡escuche al cliente!

Usted no debe interrumpir al cliente mientras habla.
Muchas veces un vendedor detendrá a un cliente en medio de una oración, para decir algo que siente que es importante. 
Independientemente de cuán ansioso esté usted para exponer ese aspecto que sabe que el cliente simplemente va a adorar, espere hasta que haya terminado de hablar.
 Recuerde, "cuando el cliente está hablando, el cliente está comprando".

El vendedor profesional sabe detectar necesidades y crear deseos

Un vendedor en su primer día de trabajo en un comercio de artículos variados, cuando termina el día, su jefe le pregunta:
Cómo le ha ido con las ventas, a lo que el empleado le responde:
- Muy bien, hice solo una venta.-¿Como?. ¿Una sola venta?. ¡Pero si el promedio de ventas es de 30 a 40 por día!!!!!
- Sí, pero la venta fue de USD 50.000 .
- ¿USD 50.000?. ¿Y que vendió?.

- Bueno, mire… Resulta que primero le vendí un anzuelo pequeño, uno más grande y uno de esos de muchos colores… Luego le dije que tan buenos anzuelos merecían una buena caña, así que le vendí dos pequeñas y una grande, también le vendí los cebos, y como todo eso no iba a llevarlo en la mano, también le vendí una bolsa grande para los artículos de pesca.

Como el día estaba algo nublado le dije que no se descuidara de la lluvia por lo que el hombre decidió comprar también un par de botas para la lluvia, un chubasquero y todo un conjunto impermeable.

Nos pusimos a hablar y tampoco tenía linterna ni radio por lo que también se llevó eso. Le pregunté donde pescaba y me dijo que le gustaba pescar en el mar, entonces le ofrecí un bote con motor fuera borda que también compró, cuando se iba me dijo que el bote le iba a arañar el coche, entonces le ofrecí un jeep Land Rover 4×4 que le encantó…, como iba a estar en el bote y el Land Rover lo tendría que dejar en el puerto le instalamos un equipo de seguridad de última generación…, y como la pesca iba a ser mar adentro también decidió llevarse unas redes.

El jefe asombrado le dijo:
- ¿Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?.
- ¿Anuzelos?. No, el tipo vino a comprar toallitas femeninas “Siempre Libre” y entonces yo le dije:
- Ya que se te arruinó el fin de semana… ¿por qué no te vas de pesca?

Gracias Esteban L.!

Fuente: Blog DementeComercial

Cacareo 03: ¿A te olvidaste que vas a tener competencia?

Por si no te lo han dicho todavía, ¡siempre vas a tener competencia! Antes, durante… y después de poner en marcha tu negocio. 
Una primera señal para saber si tu plan de empresa funciona (o no) es cuando reflejas en él que no tienes competencia o se te olvida mencionar cómo es la misma.
Y por competencia no sólo me refiero a la directa, también la indirecta. Es verdaderamente difícil que estés solo en el mercado.

Cacareo 02: Rodéate de las personas indicadas

Para emprender tus negocios, debes saber elegir a las personas indicadas, a aquellas personas que sean expertas en temas que no domines, y que se complementen bien contigo y con los demás integrantes de tu equipo.

Si decides tener socios, busca socios que se complementen contigo, que posean recursos o conocimientos que tú no poseas, y que tengan las mismas aspiraciones de crecimiento que tú.

Medidas para una correcta orientación al cliente en la empresa

Si queremos convertir al cliente en el centro, alrededor del cual, gire nuestra empresa, será necesario crear una estrategia de orientación al cliente eficaz. Tenemos que ser conscientes del compromiso que debe adoptar toda la empresa y sus trabajadores, con la nueva re-orientación. Todos los departamentos y áreas de la empresa estarán enfocados hacia la orientación del cliente y la creación y aportación de valor para el cliente.

Para que una empresa este orientada al cliente, tendrá que incluir varias medidas:

Definir un plan

En este plan tenemos que encontrar y analizar las necesidades de nuestros clientes, para poder aportar valor para ellos. También debemos crear un plan de adopción, que permita una definición de procesos y tareas de forma vertical en la empresa.

Apoyo de los directivos

Una cultura de orientación al cliente, debe inculcarse desde los puestos de responsabilidad. Sin un apoyo de la directiva y los mandos responsables será una tarea imposible de llevar a cabo.

Crear un buen ambiente, para el empleado

Si creamos, un ambiente laboral de calidad y ofrecemos un trato basado en el respeto de los empleados, dónde además se les otorgue un grado de responsabilidad. Conseguiremos empleados más productivos, eficaces y eficientes.

Premiar a los empleados orientados al cliente

Una forma rápida y motivadora de convencer a los trabajadores es premiar a los empleados, que se muestren comprometidos con los clientes.

Una de las formas para conseguirlo es, vinculando parte de la remuneración de los empleados a objetivos de satisfacción de los clientes.

Selección y formación de personal

Es lógico que si queremos lograr una empresa orientada al cliente sea necesaria, una apuesta clara por la formación de nuestros empleados, en esta disciplina. Además será imprescindible, cambiar la política de selección de personal, para que las nuevas incorporaciones, sea de profesionales más centrados en el cliente.

Con estas medidas para conseguir una orientación de la empresa hacia el cliente, conseguiremos nuestros clientes, sean más leales, estén más satisfechos, tengan una mayor repetición de compra y ofrezcan buenas referencias de nuestra empresa.